Formas de influenciar público alvo online

Influência pode ser definida como sendo o poder exercido sobre as mentes e comportamentos de outros. Um poder que pode afectar, persuadir e causar mudanças em alguém ou algo.

De forma a influenciar pessoas, primeiro necessita de descobrir o que já as está a influenciar, o que faz o “click” no seu público-alvo, com que é que este se preocupa? Mas no mundo online não poderá encontrar-se e conhecer todas as pessoas. No mundo online, as pessoas são aquilo em que clicam. Entram no seu site e aparecem nas estatísticas como um número. Mas quem são estas pessoas que vêem o seu site e os seus produtos/serviços?

É indispensável saber a resposta a estas questões se quer influenciar o seu público-alvo. A solução será encontrar padrões de comportamento. Estes padrões são indicadores de como a maior parte do seu público-alvo funciona e se os identificar saberá então como exercer influência sobre o mesmo.

De seguida apresentamos algumas formas de influenciar pessoas online. Pode implementá-las todas ou apenas algumas e verificar qual/quais têm maior sucesso e qual/quais têm menos sucesso, começando assim a verificar um padrão de comportamento no seu público-alvo:

1. Coloque no seu site “reviews” e “ratings” dos utilizadores

Isto é nada mais do que proporcionar aos visitantes do seu site poderem comentar, dar opinião e até uma nota (por exº de 0 a 5 sendo 0 nada satisfeito e 5 extremamente satisfeito) aos seus produtos ou serviços.

Inclua campos para os utilizadores preencherem tais como nome, localidade, idade, ocupação. Isto cria um perfil duma pessoa, dando ainda mais credibilidade ao testemunho (exº: Pedro Santos, Porto, 34 anos, Engº Civil), assim como informação relevante para si.

Porque é que esta táctica funciona como influenciadora? Porque tem a ver com validação social. As pessoas têm tendência a ouvir a opinião dos outros quando tentam decidir sobre o que fazer, especialmente quando não têm a certeza. Ler testemunhos positivos de outros compradores traz não só a validação social necessária à decisão de compra assim como a sensação de que se está a fazer a opção correcta.

Certifique-se no entanto de duas coisas: que os testemunhos estão bem visíveis nas páginas dos produtos/serviços e que os mesmos são verdadeiros.

2. Ofereça uma gratificação ou solução imediata

Quando uma pessoa está a tomar uma decisão de compra, esta é muitas vezes influenciada pela rapidez com que poderá obter o produto ou serviço (gratificação).

Mesmo que não venda nenhum produto online e tenha um negócio offline, poderá tirar vantagem desta táctica usando no conteúdo do site ou email marketing palavras como “imediatamente”, “rápido”, “instantaneamente”, etc. Isto cria um alerta emocional no cérebro e o desejo de comprar fica aumentado.

3. Coloque  primeiro e em destaque o produto/serviço mais importante

Quando o seu objectivo é que os visitantes do seu site comprem um produto ou serviço específico, certifique-se de que este está em destaque como o primeiro item a ser mostrado na página ou também no email/newsletter. Um estudo realizado pela Amazon.com mostrou que cerca de 74% dos visitantes tendem a escolher e/ou clicar no primeiro item a ser mostrado em evidência.

O conceito por detrás desta táctica é simples: o que vem primeiro é inconscientemente visto como sendo o melhor. Os ranking nos motores de busca são também um bom exº deste conceito, os utilizadores tendem a valorizar mais os primeiros resultados duma pesquisa num motor de busca.

Isto funciona não só para venda de produtos e serviços como também por exº para programas de afiliados. Coloque em destaque o banner do produto que quer vender mais.

Através desta táctica, vá regularmente verificando as conversões em vendas e vendo os resultados de cada produto/serviço. Experimente também colocar em destaque produtos e serviços diferentes consoante os dias da semana e veja quando têm mais conversões em vendas.

4. Utilize a ilusão de escassez

Quando existe um limite  na quantidade de algo, o seu valor aumenta e o resultado psicológico é que queremos um produto ainda mais.

Utilize esta táctica oferecendo um número limitado de produtos, ou a um preço específico ou ainda com uma data limite. Esta é uma táctica comum que muitos marketers usam e é uma táctica bastante usada também no marketing offline, como por exº em publicidade televisiva e também bastante usado por marcas de produtos de luxo. E porquê? Porque simplesmente funciona. Todos nós queremos ter objectos que são um bem escasso. Não precisa de ser uma marca de produtos de luxo para utilizar esta táctica, pois funciona com qualquer tipo de produto e para todos os públicos-alvo.

Não confunda no entanto escassez com exclusivo no sentido de só estar disponível para um certo número de pessoas. Esta é outra táctica diferente. A táctica de escassez significa estar disponível para todo o seu público-alvo.

5. Ofereça algo de graça para criar reciprocidade

Esta é uma excelente táctica para criar uma ligação de reciprocidade, simplesmente porque quando se oferece algo de graça a alguém, a pessoa sente-se como que “em dívida” e com a necessidade de dar algo em troca de forma a aliviar essa sensação.

Ofereça coisas como ebooks, aplicações, conteúdo, downloads de graça, ofereça portes de envio, etc. Solicite às pessoas que preencham um formulário depois de adquirirem o produto de graça, pois o sucesso no preenchimento do mesmo depois de lhes ser oferecido algo de graça aumenta exponencialmente. Este formulário pode ser utilizado por exº numa empresa de B2B para a equipa de vendas dar seguimento aos contactos, ou para as pessoas subscreverem a newsletter e emails da empresa.

Esta táctica da reciprocidade resulta na maior parte dos casos, experimente e veja os resultados.

6. Aprenda a usar comida, sexo e perigo

Estes três itens estão ligados ao instinto de sobrevivência. Utilizar imagens e títulos que apelem aos mesmos faz com que o que pretende promover fique mais facilmente na memória das pessoas.

É por isso que existem tantos anúncios televisivos com imagens de perseguições perigosas de carros, desportos radicais e modelos sexy.

Consoante os seus produtos/serviços, utilize imagens de comida ou pessoas que sugiram comportamento sexual, mesmo que de forma subtil.

Integrar estes três itens no seu site pode ser um desafio, mas é uma táctica comprovada e eficaz de influenciar comportamentos.

Pode experimentar os 3 items e ver qual deles tem mais influência junto do seu público-alvo.

7. Reduza as escolhas e escolha pelo seu visitante

Ter múltiplas escolhas muitas vezes pode ser contraproducente, pois muitas pessoas sentem-se paralisadas quando confrontadas com demasiadas ofertas e podem ir embora sem escolher absolutamente nada.

Obviamente que não deve retirar produtos do seu website, mas reveja a forma como os expõe. Como já referido em cima, dar destaque a determinado produto é uma opção, mas outra táctica é influenciar o consumidor de forma a escolher por ele.

Crie secções no seu site com “o produto da semana”, ” o mais votado pelos utilizadores”, “as escolhas de (insira nome de alguém famoso)” ou “top 3 de produtos para o seu carro”, e coloque nestas secções os produtos que pretende que sejam as escolhas preferenciais dos seus visitantes.

Também poderá colocar um formulário no seu site que as pessoas podem preencher com as suas preferências e no final serem remetidas para os produtos compatíveis com as suas escolhas no formulário.

Quando as pessoas clicam assim num determinado produto seleccionado, poderá também ter na página desse produto outros produtos relacionados e recomendados ou até construir um package de produtos  relacionados a um preço especial, aumentando assim o grau de influência.

Este tipo de tácticas criam um certo receio de perder o produto. Se por exº fazem parte do top 3 ou são escolha de alguém famoso, criam nos visitantes a idéia de que os produtos estão a ter muitas vendas e que poderão acabar brevemente (mesmo sem que mencione isto no site).

8. Trate o seu visitante pelas palavras “você” ou “tu”

Consoante o tipo de produto ou serviço que oferece, poderá usar a palavra você ou a palavra tu, mas qual for a que escolha, utilize-a frequentemente no conteúdo do website.

Quando um visitante lê estas palavras, sente que o conteúdo é dirigido a ele em específico e automaticamente agarra a sua atenção.

Em seguida encontra-se duas frases escritas de forma diferente em que poderá ver em como na segunda frase a influência exercida é bastante maior porque agarra mais a atenção:

Este software possui bastantes aplicações que permite facilmente adicionar e organizar fotos. As fotos podem ser encontradas rapidamente.

Você pode adicionar fotos facilmente com este sotware, organizá-las da sua forma preferida e encontrá-las rapidamente, o que permite partilhar facilmente com os seus amigos.

Na segunda frase encontra também o benefício para o leitor, que juntamente com as palavras “você” e “tu” são de uma influência enorme.

Toda esta táctica é no fundo parte do que se chama personalização. É como se estivesse a escrever conteúdo personalizado e direccionado ao seu público-alvo e a cada visitante. E isso inclui saber os gostos e necessidades do mesmo. Por exº, o benefício “o que permite partilhar facilmente com os seus amigos” não aparece por acaso, é fruto de estudar o seu público-alvo e saber como este utiliza o tipo de software que está a vender.

Fale para o seu visitante com linguagem simples e como se este estivesse sentado à sua frente.

9. Use imagens de pessoas semelhantes ao seu público-alvo

No seu website utilize imagens de pessoas que são atraentes e ao mesmo tempo semelhantes ao público-alvo que pretende atingir. Esta táctica funciona porque as pessoas são influenciáveis por pessoas atrantes mas mais ainda se se identificarem com as mesmas.

Pode também utilizar a imagem de alguém famoso (desde que o mesmo concorde, obviamente) que possa influenciar vendas, ou colocar no site histórias e testemunhos de clientes que permitam a publicação das suas fotos, tornando desta forma a promoção dos produtos/serviços ainda mais real.

10. Torne-se um perito a contar histórias

Utilize histórias como parte do conteúdo do seu site ou no seu Blog. Quando lemos ou ouvimos uma história que nos “agarra” à mesma, automaticamente colocamo-nos na situação descrita.

Se a história for combinada com imagens, torna-se ainda mais interessante e facilmente passa a mensagem que queremos transmitir. Contar histórias fascinantes é um excelente método de gerar influência em alguém, é quase como que um processo hipnótico. E isso acontece porque o cérebro vai gerando imagens à medida que ouve/lê a história, o que gera ao mesmo tempo emoções.

Nem todos conseguimos escrever histórias realmente fascinantes e persuasivas, que influenciem de forma subtil, mas é algo que têm um sucesso enorme em termos de influência.

Estas são as 10 formas/tácticas que aconselhamos para influenciar o seu público-alvo. Coloque-as em prática, estude as reacções dos visitantes ao seu site e verifique quais funcionam melhor para o seu público-alvo, concentrando-se nessas.

Fonte:digitalmarketing

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